Guía de negociación — Claudio Garay
Para uso de Gonzalo Pérez en la llamada de cierre · Propuesta SP-2026-001
SPARIUM
1
Nunca bajar el precio sin quitar algo. Si él pide descuento, respondes: “Podemos ajustar el servicio para llegar a ese valor.” Nunca: “bueno, te lo dejamos en menos.”
2
El silencio es tu aliado. Si él dice un precio, no respondas de inmediato. Pausa 3 segundos. Los vendedores nerviosos llenan el silencio con descuentos.
3
No justifiques el precio con costos. Justifícalo con resultados. Él no compra tus horas — compra el salto de su hija.
4
Nunca uses la palabra “caro”. Si él la usa, responde: “Entiendo que es una inversión importante.” y sigue.
5
Cierra con fecha. Si hay acuerdo, di: “¿Arrancamos el miércoles que viene?” No: “Avísame cuando quieras.”
6
Diego vale más. Cuando menciones el equipo, siempre di primero: “Diego, que es Seleccionado Nacional…” — eso pone el precio en contexto antes de que él lo cuestione.
Es muy caro para un entrenamiento.
No es un entrenamiento, Claudio. Es un programa de alto rendimiento con 5 profesionales — Head Trainer seleccionado nacional, kinesiólogo, nutricionista y dos entrenadores especializados. Todo coordinado, todo documentado. Eso no existe en Chile a ningún precio.
¿Por qué pago a Diego si no va a todas las sesiones?
Porque Diego diseña cada sesión de forma personalizada, no solo la conduce. Cuando Gonzalo o Clemente llegan, ejecutan el plan exacto que Diego preparó para ese día. Es como contratar a un arquitecto — no esperas que ponga cada ladrillo, pero es él quien diseña la obra.
¿Por qué van dos entrenadores si solo necesita uno?
Uno conduce la sesión, el otro registra métricas, detecta patrones y coordina con el kinesiólogo. En el deporte de alto rendimiento, el entrenador que mira lo que el que habla no puede ver es tan importante como el que instruye. Así funcionan los equipos olímpicos.
El Plan SPAR Elite lo venden en su web por $97.000.
Exacto, y en este programa está configurado de forma personalizada para su hija por Diego directamente — no es el plan estándar. Además incluye comunicación directa con todo el equipo, no solo acceso a la app. Es otro nivel de uso.
¿Pueden garantizar resultados?
Lo que podemos mostrar son resultados documentados de atletas reales entrenados con esta metodología — de 52 cm a 65 cm, de 65 cm a 81 cm. No prometemos números porque el rendimiento depende de la atleta también. Lo que sí garantizamos es el sistema, el equipo y el seguimiento.
Ustedes son estudiantes, no son profesionales titulados.
Diego es Seleccionado Nacional de Atletismo y medallista internacional — eso no se logra con un título, se logra compitiendo. Clemente viene del alto rendimiento en rugby. El kinesiólogo y la nutricionista sí son profesionales titulados. Y los resultados con nuestros atletas están documentados con números reales.
¿No trabajan online? ¿Tienen experiencia presencial?
La metodología es la misma — online o presencial cambia el canal, no el sistema. Hemos entrenado cientos de atletas en toda Latinoamérica con este método. La ventaja del presencial es que podemos aplicarlo con corrección en tiempo real, lo que acelera los resultados.
¿Me pueden hacer un descuento?
Podemos revisar la composición del servicio si quieres ajustar la inversión. Por ejemplo, podemos ir a un entrenador por sesión en vez de dos, lo que baja a $3.400.000 manteniendo a Diego, el kinesiólogo y la nutricionista. ¿Eso se acerca a lo que estás pensando?
Para abrir la llamada
“Claudio, recibiste la propuesta. Quería hablarte directamente para explicarte qué hay detrás de cada línea, porque hay cosas que un documento no transmite.”
Cuando menciona el precio
“Entiendo que es una inversión importante. Déjame preguntarte: ¿qué parte del programa te genera dudas, el precio o lo que incluye?”
“Lo que tú estás comprando no es entrenamiento físico. Estás comprando el sistema que Diego creó entrenándose a sí mismo como seleccionado nacional, aplicado en tu hija.”
Cuando pide rebaja
“No es algo que podamos bajar en precio, pero sí podemos ajustar el servicio para llegar a un valor diferente. ¿Qué número tienes en mente?”
“Si quieres que revisemos la estructura, podemos. Pero quiero que sepas que cada línea de ese documento está ahí porque cumple una función específica en el programa.”
Para cerrar
“¿Qué necesitarías ver o saber para tomar la decisión hoy?”
“Tenemos la agenda disponible para arrancar el miércoles. Si quieres asegurar ese espacio, podemos confirmar ahora.”
Si él negocia, tienes tres versiones listas. Nunca ofrezcas la B sin que él rechace la A.
Propuesta original
Opción gimnasio
$3.900.000
Diego — 4 sesiones
Gonzalo — 8 sesiones
Clemente — 8 sesiones
Kinesiólogo mensual
Nutricionista mensual
Plan SPAR ELITE
Arriendo gimnasio incluido
Si negocia — Opción B
1 entrenador por sesión
$3.400.000
Diego — 4 sesiones
Gonzalo O Clemente — 8 ses.
No van los 2 juntos
Kinesiólogo mensual
Nutricionista mensual
Plan SPAR ELITE
Arriendo gimnasio incluido
Solo si insiste mucho
Sin kine ni nutri
$3.100.000
Diego — 4 sesiones
Gonzalo O Clemente — 8 ses.
Sin kinesiólogo
Sin nutricionista
Plan SPAR ELITE
Arriendo gimnasio incluido
Límite absoluto — no bajar de aquí
Mínimo rentable
$2.800.000
Diego — 4 sesiones
Gonzalo O Clemente — 8 ses.
Sin kinesiólogo
Sin nutricionista
Sin Plan SPAR ELITE
Sin gym — él lo paga aparte
Regla de oro para la contraoferta
Cuando ofrezcas la Opción B, dilo así: “Podemos ajustar la estructura del servicio para llegar a $3.400.000 — lo que hacemos es ir con un entrenador por sesión en lugar de dos. Diego sigue en sus 4 sesiones, el kinesiólogo y la nutricionista siguen. ¿Eso funciona para ti?” Nunca digas “te hacemos un descuento.”
Aprende a leer qué está pasando en la llamada:
Señal de cierre — actúa
Pregunta por horarios o días específicos. Pregunta cómo se paga. Dice “mi hija” con entusiasmo. Pregunta qué pasa si cancela. Pide empezar “pronto”.
Señal de fuga — no presiones
Dice “voy a pensarlo” sin fecha. Pide información por escrito y corta. Pregunta por opciones más baratas en el mercado. Menciona a otra persona que decide.
Señal de negociación — mantén posición
Menciona el precio directamente. Pregunta qué se puede quitar. Compara con un entrenador personal normal. Dice “es mucho para lo que es”.
Cómo cerrar cuando hay señal
“¿Arrancamos el miércoles que viene?” — directo, concreto, con fecha. Si dice que sí a la fecha, el trato está cerrado aunque no haya dicho “acepto”.
Si dice “lo voy a pensar”
No digas “claro, sin problema.” Di: “Entiendo. ¿Qué información adicional necesitarías para decidir? Quiero asegurarme de que tienes todo lo que necesitas.” Eso te da la objeción real sin presionar.
Si dice que no
Di: “Entiendo perfectamente, Claudio. Si en algún momento cambia algo o quieres retomar, aquí estamos.” Nunca remates con más ofertas — eso erosiona tu posición para el futuro.